#202 Mniej, ale lepiej i skuteczniej – rozmowa z Jackiem Kłosińskim

Łatwiej jest zacząć od białej kartki czy mając pytania? Łatwiej wymyślać od zera, czy może szybciej jest kiedy mamy podstawę do modyfikacji? Rozmawialiśmy z Jackiem Kłosińskim o tym, że jako twórcy czasami chcemy dać za dużo, a może lepiej przygotować coś mniejszego, a przez to łatwiejszego we wdrożeniu. Mocno też zatrzymaliśmy się nad tym, że czasami łatwiej jest nam tworzyć niż dzielić się tym, co stworzyliśmy. Co ciekawe, wnioski z tej rozmowy dotyczą nie tylko twórców i osób, które sprzedają w Internecie. Ja z tej rozmowy zapisałem dla siebie wiele wniosków o tym, jak przekazywać wiedzę np. moim synom. Serdecznie zapraszam do tej rozmowy i dyskusji. Jest bardzo praktyczna!

Gość

Jacek Kłosiński – pomagam w marketingu małym firmom.

Linki

Biznes dobrze opowiedziany – kurs online (link afiliacyjny)
Marketing w małej firmie – newsletter
Podcast #064 – rozmowa o produktywności
Live u Jacka z Dominikiem – rozmowa o prowadzeniu dziennika
Pat Flynn

Książki:

Streszczenie

Kilka razy miałem już okazję rozmawiać z Jackiem. Wiele się od niego uczę – z materiałów na Instagramie, z newsletteru o marketingu dla małych firm oraz z płatnych materiałów. Zawsze podziwiałem go za procesowe pokazywanie sposobów działania. Dlatego zaprosiłem Jacka, żeby z nim porozmawiać o tym tworzeniu procesów. Może się wydawać, że to, co będziemy mówić dotyczy tylko dla właścicieli małych firm, ale po piętnastu latach na etacie, uważam, że to wiedza przydatna dla każdego.

Jak tworzyć procesy?

Czy proces jest dla Ciebie naturalny, czy się go uczyłeś?

Myślę, że trochę tego i trochę tego. Większość to jest mój styl myślenia, bo ja lubię porządek, strukturę, przewidywalność. Ja się fizycznie denerwuję, jak widzę chaos i bałagan. Mam wrażenie, że myślę w sposób ustrukturyzowany. Jak coś czytam/słucham lubię, jak ktoś skomplikowany temat ubierze w jakieś kroki. Doceniam taką twórczość i sam staram się tak tworzyć. Kiedy przygotowuję materiały edukacyjne to staram się wyciągnąć esencje, przejrzystą strukturę z tego, co wiem na dany temat.

Do mojego naturalnego sposobu myślenia dodaję również wiedzę, o tym, jak przekazywać informacje lepiej, jak skuteczniej znajdować i pokazywać tę esencję.

Jak się tego uczyłeś?

To jest taka wiedza zdobywana z różnych dziedzin i z różnych książek i materiałów. Najwięcej tutaj zawdzięczam psychologii – jak ludzie odbierają informację? Jak przetwarzają dane? Jak się uczą? Nie mam jednego kursu, czy osoby, którą mógłbym polecić.

Kiedy trafiałem na jakąś informację próbowałem ją testować, dopasowywać do siebie i łączyć z kolejnymi informacjami.

Jak tworzyć treści?

Wiele osób, które patrzą jak ja działam, widzą tylko efekt końcowy. Mówią wtedy, że oni tak by nie mogli, bo to jest takie duże – przykładem jest tutaj tworzenie notatek w Obsidianie (animacja tego, jak moje notatki rozwijały się przez półtora roku). Ciekawy jestem, czy Ty masz podobnie. Jak pomagasz ludziom przejść przez wiele kroków, by coś osiągnąć?

Ja jestem fanem szukania sposobu, żeby robić coś po swojemu. Nawet moja książka ma taki podtytuł – jak osiągnąć dowolny cel po swojemu i bez stawania na głowie. Myślę, że poznając jakieś metody czy narzędzia, warto mieć takie nastawienie, że to jest ciekawe. Warto zobaczyć, jak coś działa i co to może dać, ale później dostosować to do swojej sytuacji, a nie brać jeden do jednego.

Widzę, że dla ludzi często nie jest problem zrozumienie jakiegoś zagadnienia, ale czas. Dlatego zastanawiam się, jak ja mam przygotować dla mojego odbiorców materiały tak, by oni mogli zrobić jak najmniej. Jak stworzyć szablony? Co dla odbiorcy będzie najbardziej czasochłonne? Poznaję tę rzeczy i po prostu robię. Tworzę jak najwięcej rzeczy, które ktoś może wziąć i od razu wykorzystać. Ja jeszcze zachęcam, żeby zrobić remiksy. Myślę, że cenne jest to, że ktoś nie zaczyna od pustej kartki, tylko już coś ma (szablon), do czego może dodać coś swojego. To jest wartość, że te kilka godzin/dni oszczędzam odbiorcom, bo nie zaczynają od zera.

Kim są moi odbiorcy?

Jest taka popularna rada, żeby stworzyć swoją nisze. Mało osób się do tego stosuje. Ja też przez wiele lat tego nie chciałem robić. Ale widzę, jak wielką ma broń w rękach, gdy wiem do kogo konkretnie mówię. Z wykształcenia jestem marketingowcem, ale marketing mnie interesował od tej kreatywnej strony (grafiki). Najpierw założyłem bloga dla twórców – pomoc w kreatywnej pracy. To było za szerokie. Bo „kreatywna praca” obecnie to jest naprawdę wiele. Poczułem potrzebę skonkretyzowania tego. Zawęziliśmy (ja i moja żona, Martyna) naszą działalność do małych firm, ponieważ większość osób, którym pomagamy to są freelancerzy lub dwu- trzyosobowe zespoły. W okolicach pandemii zrobiliśmy ankiety, rozmawialiśmy z ludźmi, próbowaliśmy się dowiedzieć, czego oni potrzebują. Wtedy wyszło, że problemem nie jest kreatywność, ale jak dotrzeć do klientów, jak sprzedawać.

Marketing i sprzedaż często kojarzy się z czymś złym. Wiele osób też nie rozumie, o co w tym chodzi. Nie wie, jak zacząć.

Mam też wrażenie, że sam miałem z tym problem. Byłem typowym twórca i musiałem się nauczyć, jak się w tej sprzedaży odnaleźć. Myślę, że przez te kilkadziesiąt lat nauczyłem się, jak połączyć twórczość ze sprzedażą. Chciałbym też być takim łącznikiem między genialnymi twórcami, a tym światem sprzedaży.

Unikatowa wartość

Ja mam dwie części swojej pracy, twórcą i konsultingową. W tej drugiej skupiam się na wsparciu młodych liderów i liderek oraz na pracy zespołowej w IT (z tej branży wychodzę, jestem byłym programistą). Też mam doświadczenie przejścia od osoby, która nie umie się komunikować, nie mówi o emocjach, do kogoś, kto wykorzystuje to jako zasoby.

Podałeś fajny przykład tego mechanizmu tworzenia unikatowej wartości. Z połączenia różnych, czasami nieoczywistych obszarów np. programista, który uczy o talentach Gallupa®. To pewnie niewiele osób łączy, a ten miks jest bardzo cenny i wartościowy. Ja też staram się te wszystkie moje doświadczenia łączyć w przyspieszanie i ułatwianie procesów dla innych.

Jak stworzyć produkt?

Teraz będzie laurka dla Ciebie, ale najpierw kontekst. Jeden z moich ulubionych autorów, Adam Grant, w zeszłym roku napisał książkę „Leniwy umysł”. On tam zachęca do szukania obszarów, w których ma się zastaną wiedzę. Jedną z rzeczy, którą przemyślałem jest to, co Ty robisz. Na Instagramie dzielisz się czasami opiniami ze swoich produktów. Dla mnie zaskoczeniem było, jak ktoś pisał: „Słuchaj Jacku, zrobiłem Twój kurs w dwa dni i już są efekty”. Pomyślałem: „O, kurczę”. Wszystko to, co ja robię zajmuje kilka tygodni systematycznego działania. Jak stworzyć produkt, aby był on bardzo zjadliwy i szybciej dawał efekt? Tak, żeby po włożeniu jakiegoś określonego wysiłku efekty były tu i teraz. Jeżeli dobrze zrozumiałem to Twój najnowszy kurs można przerobić już w siedem godzin. Serio?

Kilka wątków – ta recenzja, o której wspomniałeś to spełnienie mojego marzenia o kursantach. Często myślałem, o tym, jak stworzyć nowy produkt, żeby go ludzie przerabiali i od razu widzieli efekty. Bardzo mi na tym zależało. Robiąc wgląd w moich klientów, właśnie to zobaczyłem, że chcą materiałów, które mogą przerobić szybko i od razu zobaczyć rezultaty. Dla mnie to informacja, że potrzebuję ciężko pracować, żeby skupić się na swoim produkcie, by zawrzeć z nim maksymalne uproszczenia, esencje. Wcześniej ja też miałem tendencje do zasypywania ludzi dobrem i myślałem, że dobrym rozwiązaniem jest to, że ktoś może zrobić jak najwięcej i jak najdłużej.

Konieczność przemyślenia, jak stworzyć produkt

Teraz laurka w Twoją stronę, obserwowałem jak pracowałeś nad swoim ostatnim e-bookiem o modelach myślowych – ile włożyłeś w niego pracy. Jako twórca rozumiałem Twój wysiłek i kiwałem głową do telefonu, że to trzeba przemyśleć, zastanowić się jak najbardziej ułatwić odbiorcy przyswojenie wiedzy, czy można coś napisać krócej. Co wywalić, bo będzie tylko szumem itd.

Zacząłem się zastanawiać, jak można to zrobić w moich kolejnych materiałach. Skoro już wiedziałem, że problem ludzi jest opowiadanie o tym, co robią to zrobiłem z tego proces. Napisałem siedem elementów, żeby taki przekaz stworzyć. Nagrałem do tego filmy, przygotowałem schematy. I wierzę w to, że w siedem godzin można stworzyć swój minimalny, ale dobrze działający, przekaz. Każdy moduł to pół godziny słuchania i pół godziny działania z moimi gotowcami. Przetestowałem to.

Dobry produkt – esencja

W przypadku mojego e-booka – zainspirowany tym, co mówiłeś – przygotowałem go tak, że w 15 minut można siąść i skorzystać z konkretnego modelu myślowego.

Bazując na wielu rozmowach i przeprowadzonych ankietach, widzę, że to jest to, czego ludzie potrzebują w dzisiejszych czasach. Nie mówimy tutaj o drodze na skróty. Tylko o przebodźcowaniu informacjami. My chcemy dać pomocną dłoń i ściągnąć z głowy jeden problem. Oczywiście, nie wszystko da się zrobić w dwie, czy w siedem godzin. Ja ten motyw czasu i ułatwiania procesu traktuję jako motyw przewodni tego, co robimy jako firma. Myślę, że to jest droga przyszłości dla wielu twórców. Sukcesem tego roku jest też to, że zbudowaliśmy z Martyną stałą ekipę, która pomaga nam to zrobić.

Myślę, że wiele rzeczy, o których tutaj mówimy nie jest tylko dla twórców i właścicieli. Moim zdaniem można to też przenieść na grunt pracy na etacie

Ja nigdy nie byłem na etacie, ale myślę, że tam również można pracować tak, by ułatwić zadania innym osobom (przełożonym, współpracownikom, klientom firmy).

Sam zaczynałem od firmy ze znajomym, w której przygotowywaliśmy m.in. identyfikacje wizualną klientom. Wiele rzeczy robiłem wtedy źle, gdy popatrzę teraz na nie z punktu widzenia odbiorcy. Ja np. chciałem pokazać, jak bardzo się angażuję w działania, jak dużą wartość i jakość daję, a klient chciał po prostu logo. Można było to zrobić zdecydowanie krócej.

Johann Wolfgang Goethe
Przepraszam za tak długi list, ale nie miałem czasu,
żeby sformułować go krócej.

Widzisz, twórca tego cytatu ma tę samoświadomość, żeby przeprosić za ten czas. A my robimy często na odwrót – oczekujemy, że ktoś zapłaci nam za to, że tak długo wykonujemy jakąś pracę. Prostota jest w dzisiejszych czasach wartością samą sobie.

Sprzedaż w Internecie

Mam jeszcze jedno pytanie do Ciebie Jacku. Pracujemy w Internecie – jak się jest w tej bance i się obserwuje inne osoby, to ma się wrażenie, że wszyscy w mediach społecznościowych sprzedają. U mnie to powoduje dwa efekty. Pierwszy to przeciążenie, zmęczenie. Brakuję mi czasami innych osób, które powiedzą, że też tak mają. A drugie to kwestionowanie bycie w mediach społecznościowych. Jedną z moich zapisanych aspiracji dotyczącą pracy jest to, że ja nie chcę w niej konieczności bycia w mediach społecznościowych, żeby sprzedać swoje produkty. Nie chcę też być osobą, która będzie zasypywać innych materiałami sprzedającymi. Czy jest alternatywa? Może można sprzedawać, ale nie do końca się pokazywać? Czy widzisz jakieś zmęczenie twórców tą sprzedażą?

Myślę, że nie jesteś sam w tym podejściu do sprzedaży. W szczególności osoby, które dopiero zaczynają są przytłoczone i zastanawiają się, jak sprzedawać, jak stworzyć produkt, którego nie będę musiał wciskać ludziom? Pojawia się tutaj wiele obaw i przekonań, które utrudniają sprzedaż.

Różne spojrzenia na sprzedaż

To, co powiedziałeś, dla mnie jest wariantem pesymistycznym.
Nie chcę sprzedawać. Nie chcę wyskakiwać z lodówki. Sprzedaży wszędzie jest i tak za dużo.

Wariant optymistyczny myślenia o sprzedaży to to, że my w Polsce na razie mamy się z nią naprawdę dobrze. Dużo trudniej jest przedawać w anglojęzycznych mediach społecznościowych. Obydwoje jesteśmy stosunkowo długo w tym internetowym świecie. Teraz sobie myślę, jak cudownie było w tym 2010 roku, kiedy zaczynałem. Mam taka hipotezę, że za 10 lat, jak się znowu spotkamy to powiemy, że w 2022 roku praktycznie nikt nie sprzedawał, bo teraz to jest dopiero sprzedaż. Moim zdaniem warto wykorzystać ten czas, który mamy – większość branży teraz nie ma konkurencji.

Jest też wariant realistyczny patrzenia na obecną sytuacje sprzedażową w Internecie
Mając biznes, po prosty musimy o nim opowiadać, jeśli chcemy sprzedać tworzone przez nas produkty. Świat nas sam nie zauważy.

Ciężko mi polemizować z tym, że ktoś się obrazi na to, że świat tak działa i założy ręce. Klienci chcą wiedzieć więcej. Jeśli my mówimy: „kup to”. To ludzie chcą kupić potrzebne im rzeczy, coś wartościowego. Jeśli chcą kupować, mając wiedzę o danym produkcie. To jest nasza rola, by klientowi ją przekazać.

Sprzedaż jako informacja

Dla mnie krok 1. to zobaczenie, że mam coś wartościowego.

Jeśli wierzysz w swój produkt. Jeśli wiesz, że jest od wartościowy dla ludzi, to będziesz szukał sposobu, by go im pokazać. Łatwiej wtedy mówić o swoim produkcie. Nadal, może być to trudne pod kątem tego, jak to zrobić marketingowo, ale nie dlatego, że mamy poczucie, że musimy komuś coś wciskać.

Dopiero krokiem 2. jest sprzedaż. Jeśli nie mamy nic wartościowego, nie odpowiadamy na konkretne problemy, to faktycznie możemy czuć, że coś innym wciskamy. Jeśli ja wiem, że zrobiłem świetny produkt, dzięki któremu ludzie zaoszczędzą dużo czasu to ja mam wręcz misję, żeby ludziom o tym powiedzieć. Wtedy sprzedaż jest edukacją. A docierać do ludzi z przekazem możemy na różne sposoby – tutaj wybieramy platformy, media społecznościowe itd.

Jeśli chcesz komuś pomóc to pierwszym krokiem jest sprzedaż – powiedzenie, że ja mam coś, co pomoże na dany problem.

Jak stworzyć produkt przynoszący wartościowy? Trzeba wyjście z własnej perspektywy i przejście na perspektywę klienta – zrozumieć, jak można mu pomóc.

Jasne. Ja ostatnio trafiłem na przekaz, że nie ważne, co się robi, ważne, żeby pokazywać się ludziom.

Te obie rzeczy się nie wykluczają. Ważne jest opakowanie (sprzedaż), ale ważne jest też to, co jest w środku. Oba te elementy są potrzebne.

Poznaj również

E-book „Modele myślowe w praktyce”
Skorzystaj ze sprawdzonych przepisów na skuteczne działanie. Wybierz, czy chcesz rozwiązać swój problem, podjąć ważną dla Ciebie decyzje czy pogłębić zrozumienie danego zagadnienia. Naucz się korzystać z modeli myślowych.