Negocjacje – z tym trzeba się urodzić, czy jest to umiejętność, której można się nauczyć? Bardzo mnie interesowała odpowiedź na to pytanie. Nie ukrywam, że nie urodziłem się jako negocjator i mam nadzieję, że to jednak jest umiejętność. Z Moniką Podgórską rozmawiamy o tym, co robić, aby lepiej negocjować, o małych pierwszych krokach. W tle tej rozmowy pojawiają się talenty. Zapraszam do naszej rozmowy i dyskutowania z nami o negocjacjach. Umiesz negocjować? Jak zdobyłeś/zdobyłaś tę kompetencję?
Jako ciekawostkę dorzucę, że tydzień po nagraniu tego odcinka podcastu, dzięki radom Moniki, wynegocjowałem podanie mi wegetariańskiej wersji lunchu, kiedy pierwsza (i druga) odpowiedź Pani kelnerki była “nie ma takiej możliwości”. 💪🏻😎
Podcast: Play in new window | Download | Embed
Linki
Intencjonalny newsletter
Co tydzień wysyłam list, w którym zapraszam do rozmowy i zadania sobie ważnych pytań.
Gościni
Monika Podgórska – negocjatorka biznesowa. Pracowała dla korporacji przez 16 lat, później postanowiła pójść na swoje – wspiera właścicieli firm w strategiach negocjacyjnych.
Top 5: Bliskość, Strateg, CZAR, Wizjoner, Maksymalista
PMC Consulting
Streszczenie
Negocjacje – definicja
Czym dla Ciebie są negocjacje?
Unikam takiej popularnej odpowiedzi, że w negocjacjach chodzi o pogodzenie sprzecznych interesów. Dla mnie negocjacje są życiem. One są wszędzie. Negocjujemy sami ze sobą, negocjujemy z dziećmi, w biznesie itd. Negocjacje są życiem, choć my często tego nie zauważamy.
Jak uczyć się negocjacji?
Czy uczyłaś się negocjacji, czy miałaś to od dziecka? Jak to się stało, że jesteś negocjatorką?
To jest jedno i drugie. Jako dziecko (9+) jeździłam z tatą na giełdę sprzedawać samochody. Tam trochę się tego nauczyłam. Natomiast jeden z profesorów mi powiedział, że mam to wrodzone. Miałam taką umiejętność i wrażliwość podejmowania ciężkiego wyboru.
Jaką wiedzę i umiejętności warto nabywać? Jak weryfikować, czy to już wystarczy, czy dalej trzeba się uczyć?
Proponowałabym kursy i szkolenia, które prowadzą prawdziwi negocjatorzy, czyli nie od osób, które przekażą samą teorię, a nie mają praktyki.
Gallup jest wspaniałym narzędziem do zobaczenia, co w sobie mamy i możemy naturalnie wykorzystywać w trakcie negocjacji. Sama wykorzystywałam to, patrząc z kim będę negocjować oraz które z moich talentów najlepiej wykorzystać. Trzeba pamiętać, że negocjując z kimś patrzymy na tą drugą osobę, a nie to, co do nas przemawia.
Pomyśl o innych w negocjacjach
Jak jest różnica między jednym i drugim?
Znacząca. Załóżmy, że idziesz po podwyżkę do szefa (uniwersalny przykład). Jesteś wizjonerem, masz dużo świetnych pomysłów, często inicjujesz nowe rzeczy. Ale szef nawet niespecjalnie lubi te pomysł, bo on potrzebuje więcej analizy, nie podoba mu się takie zawracanie głowy czymś nowym, woli spokój. Jeśli przyjdziesz do szefa, mówiąc mu np. jakie projekty prowadziłeś, ile i z jakimi efektami to zupełnie inaczej to brzmi niż pochwalenie się, ile pomysłów generujesz. To jest kwestia przełożenia sposobu informowania pod potrzeby osoby, z którą się rozmawia.
Myślę, że tu trzeba wiedzieć, kim jest ta druga osoba, czego potrzebuje, co ją denerwuje… jak się tego dowiedzieć?
Miałam podobną sytuacje z moim szefem, do którego przychodziłam z wieloma pomysłami. Z każdą moją kolejną propozycją miał coraz gorszą minę. Nie wiedziałam o co chodzi, bo przecież potrafiłam wymyśleć pomysł i doprowadzić go do końca. Tak naprawdę on nie był niezadowolony z moich pomysłów, tylko gdy ja byłam na dziesiątym on analizował jeszcze pierwszy albo drugi. Sama nie potrzebuję głębokiej analizy, by ruszyć. Wtedy zaczęłam szukać narzędzia, które pomoże mi lepiej zrozumieć te sytuacje i trafiłam na Gallupa. Zaczęłam od siebie i informowania innych, skąd się różnice w naszym działaniu.
Aktywne słuchanie i taktyczna empatia
To jest ciekawe, bo pokazujesz, że to zrozumienie siebie było kluczem. Często polecam książkę „Negocjuj jakby od tego zależało Twoje życie”. Chciałbym z Tobą zweryfikować kilka porad z tej książki np. te o stosowaniu taktycznej empatii (uznawanie i nazywanie, co słyszymy od innej osoby), aktywnego słuchania (to nawet powtarzanie pewnych słów, by druga strona wiedziała, że ją słuchamy). Czy Ty świadomie włączasz te taktyki w trakcie negocjacji?
To zależy do kogo. Jeśli chodzi o taką formę aktywnego słuchania to pewni przywódcy i liderzy nie potrzebują tego albo nawet będą się denerwować takimi strategiami. To strata czasu. Jednak są osoby, które potrzebują takiej uwagi, bo może są w jakimś pędzie, niepokoju – powtarzanie pomaga się uspokoić i daje poczucie, że ktoś nas słucha.
Taktyczną empatię natomiast rozumiem jako patrzenie na potrzeby drugiej strony. Chodzi o to, bym mogła wyczuć, zweryfikować i dopytać o potrzeby drugiej strony w kontekście tej negocjacji.
Określanie potrzeb w negocjacjach
Zanurzmy się bardziej. Mówisz o rozpoznawaniu potrzeb. Znam to z poziomu Komunikacji bez Przemocy – tam jest prosto. A jak to jest w negocjacjach? Jak to robić, czy to jakiś wywiad?
Tak, to jest wywiad. Mamy potrzeby konkretnej osoby wynikające z pracy w danej organizacji. Mamy jej osobiste potrzeby. Na koniec wymienię jeszcze potrzeby firmy. Warto zaspokoić wszystkie trzy.
Załóżmy, że przygotowujesz się do jakiś negocjacji. To jak to robisz?
Mogę się odnieść do Twojej firmy?
Tak.
Załóżmy, że podchodzisz do negocjacji ważnego projektu w jakieś korporacji. Pierwsze, co robisz to dowiadujesz się, jakie kursy mieli, co tam było już zrobione.
Zobacz jednak, że nim dotrzesz do takiej firmy, warto wiedzieć z kim konkretnie porozmawiać. Czasami jest tak, że wszystkie zakupy idą przez dział zakupów i nie ma możliwości ich pominięcia, ale czasami jest taka kwota wolna, która umożliwia pominięcie tego działu. W negocjacjach czasami to może być kluczowe, by właściwie wycenić swoją usługę. Przykładowo, wiesz, że kwota wolna to 30 tysięcy i wyceniasz tak to szkolenie, bo łatwiej jest je przyjąć bezpośrednio przez stronę biznesową, rozmawiać 1:1 i negocjować. Natomiast nie wyceniasz usługi na 31 tysięcy, bo wtedy wpadniesz już w maszynę przetargową i negocjacje z działem zakupów.
Reakcja na zaskoczenie
Dla mnie dużą nauką na przyszłość, była sytuacja, gdy zbadałem potrzeby danej organizacji, przesłałem im ofertę wraz z wyceną za cały warsztat i otrzymałem telefon zwrotny, że wszystko im odpowiada, tylko cena za jedną osobę jest trochę za wysoka, więc potrzebne są negocjacje. Ktoś pomyślał, że kwota, którą zaproponowałem za cały warsztat, jest ceną za jedną osobę. Zupełnie inaczej podszedłbym do tej wyceny, gdybym znał możliwości finansowe tej organizacji.
Z tego wyciągnąłem jeszcze jedną lekcje, żeby dać sobie czas. Na ten telefon zareagowałem z poziomu uczciwości i powiedziałem, że ta cena jest za cały warsztat.
W momencie, kiedy jesteś zaskoczony i chcesz dać sobie czas to możesz zareagować: „Ale mnie pan zaskoczył, dla państwa firmy to naprawdę za wysoko?! Dobrze, jeżeli pan chce możemy porozmawiać”.
Świetna rada. Nie nauczysz się też tego w teorii tylko w praktyce, można to ćwiczyć na scenkach lub sytuacjach o mniejszej wadzę.
Poziomy przygotowanie do negocjacji
Wracając. Pierwsza rzecz to przygotowanie do negocjacji z poziomu firmy, czyli czego oczekuje, jak działa, jakie ma potrzeby. Drugi poziom on/ona jako pracownik/pracowniczka. Można popatrzeć na portalach np. jeżeli ktoś w jednej firmie jest 5-6 lat to może chcieć awansować i można pokazać, że ta nasza oferta może w tym pomóc. Jest taki poziom wspólnych zainteresowana, czyli znowu media społecznościowe i można popatrzyć, jakie ktoś ma zainteresowania i można o tym porozmawiać.
Szybka dygresja. Lubię, gdy osoby, z którym rozmawiam mają zegarki sportowe, bo wtedy chwile o nich rozmawiamy i wchodzimy na zupełnie inny poziom relacji i stresu.
Odmowa w negocjacjach
Najbardziej w negocjacjach boje się takiego „nie”, które burzy relacje, że będzie takie zamykające, twarde. Czy jest coś, co można zrobić, żeby polubić to „nie”? Jak sobie z tym pracować?
Wiesz co, ja mam metodę na to nie. „A to ciekawe…”.
Idziemy do szefa po podwyżkę i słyszymy „nie dostaniesz”. Można sobie na to odpowiedzieć „a to ciekawe, co mogę zrobić, żeby przekonać mojego szefa”, „a to ciekawe, kiedy będę gotowy znowu porozmawiać o podwyżce”. To jest takie zarządzanie sobą, pokazanie, że jest jakieś kolejne wyjście, ale nie musimy już go wprowadzać. To trochę uspokaja głowę. W negocjacjach mamy wpływ na siebie. Przez zmiany swojej postawy można wpływać na innych. Trzeba ćwiczyć tę postawę ciekawości zamiast odrzucenia.
Wsparcie w negocjacjach
Zgadzam się, że mam tylko wpływ na to, jak reaguję na to, co mnie spotyka. Myślę, że łatwiej jest, gdy od tych negocjacji nie zależy coś bardzo ważnego, więc lepiej ćwiczyć na mniejszych rzeczach.
Tak, bardzo mocno pojawia się emocjonalność w tych negocjacjach, które są dla nas samych. Zachęcam, by wtedy pójść na konsultacje z takimi osobami jak ja. Chodzi o taką umiejętność postawienia się, poza tym schematem, w którym się tkwi. Można zadać komuś dużo pytań i pokazać, co jeszcze można przemyśleć.
Otwierasz mi trochę klapki z oczu. Nie boje się sięgać po pomoc w inwestycjach, wystąpieniach publicznych, a inaczej jest tutaj.
Odchodzenie od negocjacji
A powiedz mi, kiedy warto odchodzić od negocjacji. Uznać, że lepiej już dalej ich nie ciągnąć? Jak to wygląda?
Zerwanie negocjacji jest możliwe, a czasami konieczne. Jednym z elementów dobrego przygotowanie do negocjacji jest określenie swojego BATNA. Sprawdzenie, czy ma się jakąś alternatywa, jakie jest minimum, za które jesteś w stanie wykonać daną usługę, dlaczego to minimum jest na takim poziomie, co się musi wydarzyć, żeby właśnie na nią się zgodzić itd. Ta świadomość powoduje taką dodatkową pewność siebie – wiem, co jest dla mnie dobre, podejmuję decyzje na zimno, bo na zimno się przygotowujesz.
80% sukcesu w negocjacjach to przygotowanie się do nich. Chodzi nie tylko o czystą analizę, ale też nasze emocje. Jeżeli idziesz na negocjacje z przekonaniem, że przegrasz to przegrasz.
Poznaj również
Poznaj społeczność ludzi, którzy chcą żyć w zgodzie ze sobą. Skorzystaj ze wsparcia w świadomym, mądrym i produktywnym działaniu. Bierz udział w wyzwaniach, live’ach i minikursach. Dziel się swoimi przemyśleniami i inspiruj innymi osobami.
